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濟(jì)南云海嘉園尾盤銷售策略
作者：佚名 時(shí)間：2007-3-20 字體：[大] [中] [小]
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如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項(xiàng)目？本案的公式：恰當(dāng)?shù)恼蹆r(jià)+個(gè)性化主題+有效執(zhí)行=佳績(jī)。
“集中營(yíng)”一詞的本意是“用來(lái)關(guān)押或監(jiān)禁犯人、戰(zhàn)俘或其他人員的場(chǎng)所”，并帶有一定的貶義色彩。
但我們?cè)趯⑦@個(gè)詞進(jìn)行了演化后，不僅把它用在一個(gè)住宅項(xiàng)目的促銷活動(dòng)中充當(dāng)了主角，而且取得了非常出色的銷售業(yè)績(jī)。
一、項(xiàng)目概況及市場(chǎng)背景
�。ㄒ唬㈨�(xiàng)目概況
云海嘉園，位于濟(jì)南市市中區(qū)濟(jì)微路70號(hào)，總建筑面積約5萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)1990元/㎡；無(wú)論規(guī)�；蚴袌�(chǎng)定位在濟(jì)南都屬于中檔樓盤，該項(xiàng)目由我天驕智業(yè)營(yíng)銷策劃公司獨(dú)家代理銷售。
在前期的銷售進(jìn)程中，我公司在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用純熟的銷售技巧和合理的引導(dǎo)性銷售說詞，用“實(shí)惠才是硬道理”、“超值搶購(gòu)月”等促銷攻勢(shì)打動(dòng)了一批又一批消費(fèi)者，掀起了一個(gè)又一個(gè)銷售高潮，在不到1年的時(shí)間里，在激烈的市場(chǎng)紛爭(zhēng)中累計(jì)銷售了3萬(wàn)余平方米，這是周邊多個(gè)樓盤無(wú)法企及的成績(jī)。
�。ǘ⑹袌�(chǎng)背景
�。谛…h(huán)境來(lái)看，云海嘉園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，離我們的售樓中心50米處既有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售樓處；而且這幾個(gè)樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，爭(zhēng)奪是完全相同的客戶群；
�。畯拇蟓h(huán)境來(lái)看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了濟(jì)南消費(fèi)群對(duì)中高檔樓盤的消化能力有限；
�。疂�(jì)南市1999—2001三年，年均房屋銷售面積約120萬(wàn)平方米；2002年初步統(tǒng)計(jì)總銷售約220萬(wàn)平方米；
．定位過于雷同，尤其表現(xiàn)在2000-4000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象； 2002年濟(jì)南市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)約240余個(gè)（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤），而幾個(gè)超大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)開始了巨大的沖擊，陽(yáng)光舜城、偉東新都、陽(yáng)光100、中潤(rùn)世紀(jì)城等項(xiàng)目都是100萬(wàn)平米以上的航母級(jí)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬(wàn)㎡的消化量已屬‘佳績(jī)’；
�。�2003年的開工面積、開盤數(shù)量更多，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。
�。ㄈ⑾M(fèi)者簡(jiǎn)析：
�。疂�(jì)南人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為相對(duì)保守，呈內(nèi)斂方式；
�。�(gòu)房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)；
�。畠r(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。
二、“尾盤集中贏”全程記錄
時(shí)間進(jìn)入到2002年10月，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來(lái)，我們知道在云海嘉園現(xiàn)有的情況下，絕不能放過這樣一個(gè)難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷措施，力爭(zhēng)通過在這個(gè)銷售季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。
（一）、市場(chǎng)不利因素
．在云海嘉園項(xiàng)目北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目將在2003年初開盤，基礎(chǔ)正待開工、工地廣告圍板已經(jīng)豎起，吸引了部分目標(biāo)客戶持幣觀望；
�。蚯捌阡N控工作略微失誤及部分特殊情況導(dǎo)致剩余房源大部分是120平米左右的大戶型，單價(jià)及總價(jià)均較高；剩余房源約180套，總計(jì)約2萬(wàn)平方米；
�。苓吀�(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷計(jì)劃，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50—120元/㎡之間；
�。ǘ�、對(duì)策分析
濟(jì)南房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開說自己進(jìn)入清盤階段，而我們對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是——該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后的所剩房源就是尾盤。
1. 尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者。我們通過分析近期來(lái)客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，即以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，將絕大部分介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部分客戶的工作上來(lái)。
2. 分析客戶的購(gòu)房心理，有兩條重要收獲：第一、他們希望在離原居住地最近的地方購(gòu)房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。老濟(jì)南人在一個(gè)地方住了很多年之后，已習(xí)慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時(shí)也希望家人之間住近一點(diǎn)相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當(dāng)周邊可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰(shuí)就能贏得客戶、獲得成功。
在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者有了明確的了解后，我們知道應(yīng)該學(xué)一學(xué)家電產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)來(lái)一場(chǎng)房地產(chǎn)價(jià)格戰(zhàn)了。但首先要說服我們的合作伙伴，‘孩子總看著自己的好’，大多數(shù)開發(fā)商都有這樣的問題。
對(duì)開發(fā)企業(yè)來(lái)說，項(xiàng)目的尾盤運(yùn)作其實(shí)是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一次調(diào)整。因?yàn)槲覀兊暮献骰锇橄乱徊揭嘤行碌拈_發(fā)項(xiàng)目，如果云海嘉園項(xiàng)目已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就應(yīng)該增加資金回流速度，減輕2003年度的銷售壓力，并把更多的精力投入到能給企業(yè)帶來(lái)更大利潤(rùn)的新項(xiàng)目上去。而且在競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈的情況下，誰(shuí)動(dòng)作快誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。在聽過我們的分析論述后，我們提出的“打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”的促銷方案徹底通過。
（三）、方案制定
在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分認(rèn)識(shí)后，我們當(dāng)即決定用最為犀利和最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格武器進(jìn)行強(qiáng)力促銷，一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠額度。
我們有針對(duì)性的選擇存量最少的樓層作為讓利最大的房源，這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本。于是最大的讓利出現(xiàn)在僅剩兩套房子的某棟樓閣樓，降價(jià)達(dá)240元/㎡，其他每棟樓的每一層都有完全不同的讓利幅度，最少的讓利是60元/㎡。
可這次促銷活動(dòng)的推廣主題和廣告語(yǔ)卻一下把我們難住了。市場(chǎng)化以來(lái)，濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)上先后出現(xiàn)過五百多個(gè)住宅項(xiàng)目，2002年里，以讓利、折扣、送家電、送裝修、送陽(yáng)臺(tái)等為主題的房地產(chǎn)促銷廣告幾乎天天見，花樣頻出的促銷活動(dòng)消費(fèi)者也見多了，從任何角度看，再重復(fù)出現(xiàn)類似的詞匯都沒有新意了，極易被淹沒在旺季的廣告海洋中，很難達(dá)到最佳的傳播效果。而我們又恰恰是最簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷，所以更需要有個(gè)性創(chuàng)意的促銷主題概念。
“尾盤”兩字最先被敲定，主動(dòng)提出尾盤概念，加大緊迫感，“迫使”前期老客戶抓緊下定簽單。經(jīng)過反思斟酌、推敲， “尾盤集中贏”正式出爐。“集中贏”在濟(jì)南還是前所未有�。�
在這整個(gè)的促銷方案中，我們本著盡可能為開發(fā)商省錢的角度，制定了如下推廣內(nèi)容：
�。谱鳌拔脖P集中贏”促銷主題傳單3.5萬(wàn)份（傳單單價(jià)為0.15元/份，總計(jì)5250元），集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計(jì)約7000余戶）必須達(dá)到兩次以上的收單率；但我們嚴(yán)格要求銷售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質(zhì)’，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)銷講詞，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強(qiáng)傳播力度；
�。畢⒓�2002年11月8日在濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心舉行的濟(jì)南秋季房展會(huì)（預(yù)定一個(gè)3×3m的標(biāo)準(zhǔn)展位，8000元）；因?yàn)樗袠?biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格都是相同的，在考察完展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對(duì)的58號(hào)展位；就是這個(gè)位置絕佳但起初其他參展者都沒有注意到的普通展位，為我們?cè)谡箷?huì)上吸引目光、出盡風(fēng)頭，做下了鋪墊；
�。谱�4.5×10m的巨型布幅3條（總計(jì)450元），在濟(jì)微路沿途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時(shí)戶外廣告，向路人傳遞信息；
�。谱髡拱�、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計(jì)板”懸掛在售樓中心里，上面寫著“您還�！酢鮽�(gè)選擇機(jī)會(huì)，只�！酢跆炜梢韵硎軆�(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來(lái)；
�。疄闋I(yíng)造出紅紅火火的銷售氛圍、達(dá)到最好的傳播效果，我們將紅色運(yùn)用到所有的傳播載體上，從傳單、促銷期間的專用名片、布幅、展板、倒計(jì)板、展位背景、導(dǎo)引牌、綬帶、地毯等，全是醒目的大紅；
�。覀兊挠�(jì)劃是在02年10月中旬到03年1月底的時(shí)間段里，完成120套的銷售目標(biāo)。
后來(lái)，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動(dòng)提出在濟(jì)南的兩大平面媒體分別刊登報(bào)紙廣告各一次。我們都選擇了套紅的1/4版為投放版面。不出所料，這兩期NP的發(fā)布對(duì)銷售促進(jìn)意義不大，但對(duì)開發(fā)企業(yè)的影響作用卻是十分顯著的，一時(shí)成為風(fēng)云公司，業(yè)內(nèi)人士都在評(píng)論魯賢房地產(chǎn)和“尾盤集中贏”。
�。ㄋ模�、房展會(huì)上出風(fēng)頭
2002年11月8日，濟(jì)南國(guó)際會(huì)展中心，濟(jì)南秋季房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
所有乘扶梯來(lái)到二樓展廳的來(lái)賓，都會(huì)被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個(gè)頁(yè)面上只有“尾盤集中贏”幾個(gè)大字，它的尺寸很�。�26×18.5㎝），但吸引力卻強(qiáng)過比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料。
進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。
更出人意料的是，我們安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到58號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停游走，吸引了所有來(lái)客的目光，更讓其他參展項(xiàng)目的工作人員自嘆不如、后悔不迭。
我們?cè)谡箷?huì)上制定的工作方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度，每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間及加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較明顯客戶均由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。
參展三天內(nèi)，我們總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書60多份，簽定正式購(gòu)房合同17份。
�。ㄎ澹�、實(shí)效促銷見真功
房展會(huì)上的成功為我們的促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。
隨著宣傳單頁(yè)的不斷派發(fā)和懸掛起的巨型布幅不斷闖入路人的視線，“尾盤集中贏”極大的引起了濟(jì)微路附近居民的關(guān)注。
在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買信心，果斷地下定交款。
最后，我們?cè)?個(gè)月時(shí)間里總計(jì)銷售96-124㎡的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)余平方米，總計(jì)3670余萬(wàn)元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無(wú)心購(gòu)房）�！拔脖P集中贏”圓滿完成任務(wù)并合理超出即定目標(biāo)。
同期，根據(jù)我們多方面“偵察”得到的數(shù)據(jù)，附近的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤中銷售最好的一個(gè)項(xiàng)目、銷售最好的一個(gè)月才賣了11套，不及我們的最低銷售月，而最少的則被剃了光頭。
三、收獲與思考
“尾盤集中贏”順利實(shí)施完成后，我們有很多的收獲和思考，現(xiàn)在寫出來(lái)與大家分享和討論：
1、真正的策劃就是要“大家都贏”，如果某個(gè)策劃案實(shí)施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們?cè)谧龇康禺a(chǎn)項(xiàng)目的策劃時(shí)，最終目標(biāo)就是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到最適合自己且性價(jià)比最高的房子；通過我們的精心策劃讓客戶和消費(fèi)者皆大歡喜后，我們自身的價(jià)值也就同時(shí)實(shí)現(xiàn)了；
2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于促銷中的實(shí)際內(nèi)容，若不是有強(qiáng)大和巧妙的價(jià)格優(yōu)惠突破了消費(fèi)者的心理價(jià)格，單靠“尾盤集中贏”的文字演繹是絕對(duì)不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過我們的諸多實(shí)戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言，“價(jià)格戰(zhàn)”的運(yùn)用在大多情況下是成敗的關(guān)鍵；
3、宣傳推廣只是一部分，能否成交的關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng)。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量也是不可能完成的任務(wù)；
4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中；如果不是我們的目標(biāo)客戶群，知道的人再多也沒有任何意義；
5、對(duì)宣傳工作的評(píng)估驗(yàn)證，不能簡(jiǎn)單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來(lái)，也不能簡(jiǎn)單計(jì)算來(lái)客總量，而要看“反饋質(zhì)量”；比如在我們的“講解式派單”下，來(lái)電咨詢或登門看房的客戶都是品質(zhì)極高、意向極準(zhǔn)的客戶；
6、在小區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒有非常突出特點(diǎn)時(shí)，在大眾媒體投放的廣告其實(shí)不是給自己做的，是給大家做的；消費(fèi)者會(huì)在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”；
7、人員的充分準(zhǔn)備。在活動(dòng)前，我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來(lái)客量，于是就提前在其他案場(chǎng)抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn)，補(bǔ)充入了云海嘉園售樓中心，將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá)，減輕了銷售壓力，提高了待客數(shù)量，是完成總?cè)蝿?wù)的法寶；
8、銷售說詞的準(zhǔn)備。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動(dòng)了才降價(jià)。我們對(duì)他們的解釋是：因?yàn)閺V大客戶的厚愛，云海嘉園項(xiàng)目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項(xiàng)目；關(guān)鍵之二，讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。我們對(duì)老客戶的解釋是：您買的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價(jià)比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡(jiǎn)單的和他們比價(jià)格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。果然，充分的準(zhǔn)備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿輕輕松松消除了；
9、目標(biāo)沒完成是失敗，目標(biāo)超額完成過多也是失敗。我們制定的計(jì)劃是120套，實(shí)際銷售145套，這個(gè)超額幅度是基本合理的、可以接受的。但如果超出50%以上，就可以說我們對(duì)市場(chǎng)情況沒有摸透、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形式和樓盤定位的評(píng)估出了重大偏差。如果對(duì)目標(biāo)任務(wù)的預(yù)測(cè)偏差過大，那就可以說這樣的策劃和沒完成目標(biāo)一樣是失敗的！
以上，就是我們一次房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)案例和部分策劃觀點(diǎn)。